*Por Carlos H. M. Aravechia

A pandemia deixou claro que, por melhor que sejam nossos planos, permanecemos vulneráveis às incertezas. O autor Nassim Nicholas Taleb deixa claro, no livro “A lógica do Cisne Negro”, que nós humanos, somos incapazes de “prever o improvável”. Mesmo assim, o ato de planejar continua sendo essencial nas nossas vidas e na vida das empresas.

Além da COVID-19, outros eventos, como o bloqueio do canal de Suez em março de 2021 e a greve dos caminhoneiros em maio de 2018, indicam a importância do domínio do processo de planejamento.

Nesse contexto, o processo de Sales and Operations Planning (S&OP), traduzido por Planejamento (Integrado) de Vendas e Operações, que surgiu no fim da década de 80, se mantém eficiente quando é preciso lidar com imprevisibilidades.

A evolução do S&OP

Com sua evolução ao longo das últimas décadas, o S&OP originou outros processos de planejamento, como o Integrated Business Planning (IBP) e o Sales and Operations Execution (S&OE). Apesar disso, muitas empresas ainda têm dificuldades para executar um bom S&OP.

Para implementar e executar um S&OP de qualidade, as empresas devem atentar para três pilares fundamentais: processo, pessoas e tecnologia. Vamos falar de cada um deles.

Processo

O processo começa com o planejamento das vendas, utilizando modelos estatísticos para a elaboração de previsões, seguido pelo planejamento das operações, com a análise das restrições de produção e a elaboração de cenários com projeções financeiras e, por fim, a tomada de decisão pelos executivos da empresa, selecionando o plano que deverá ser comunicado para a organização.

Alguns detalhes contribuem para que o planejamento das vendas seja bem-sucedido. Eles incluem o alinhamento prévio em torno do portfólio de produtos e a participação de agentes comerciais na elaboração das previsões. O plano irrestrito de demanda deve ser uma combinação da análise estatística, com as previsões daqueles que têm um contato próximo com a venda, com os produtos e com as campanhas de marketing.

Nesta etapa do processo se constrói um consenso em torno da demanda, partindo da previsão e adicionando building blocks que representam as ações que irão influenciar as vendas. Dessa maneira, é possível inferir na previsão de forma a contemplar campanhas publicitárias, ações de marketing, descontos e outros eventos dessa natureza.

O objetivo é construir uma previsão sem viés, independente das metas ou do orçamento. Isso não significa que os mesmos devam ser ignorados. Se uma previsão indica dificuldade para o alcance das metas, ou do orçamento, deve-se criar um cenário alternativo, com a definição de ações específicas que atuarão em favor de tais objetivos. Os participantes do processo devem ter ações claras e bem definidas. Em seguida, o processo avança para o planejamento das operações.

Você quer saber mais sobre o assunto? Continue a leitura da segunda parte do artigo no link.

*Carlos H. M. Aravechia é Engenheiro de Produção, Arquiteto de Soluções em SCM e atua na área de Inovação da Numen